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Come aumentare i follower LinkedIn aziendali con la gamification: il caso Regesta

Come aumentare i follower LinkedIn aziendali con la gamification: il caso Regesta 1296 731 GbonanomiLandL

Questo articolo è stato pubblicato su Villaggio Tecnologico il 18 febbraio 2022.

Regesta è un’importante azienda bresciana, una società di consulenza informatica che da anni si occupa di trasformazione digitale e, nello specifico, di implementazione delle soluzioni SAP. Regesta ha oltre 160 collaboratori e, nel 2021, i team marketing e HR dell’azienda hanno deciso di sperimentare Link&Lead.

Gli obiettivi erano tre:

  • Rafforzare le skill di digital communication dei collaboratori per trasformarli in brand ambassador
  • Potenziare, lato marcom, la comunicazione digitale e, lato HR, l’employer branding
  • Aumentare il numero di follower della pagina (potenziali lead)

L’organizzazione del gioco

All’inizio del progetto, nell’estate del 2021, sono stati coinvolti 36 collaboratori. Un numero elevato per generare una classifica unica su Link&Lead: il rischio era quello, a lungo andare, di uno scollamento tra la zona Champions e le retrovie. Per questo sono stati adottati due espedienti:

  • L’azzeramento mensile della classifica
  • Il gioco a squadre (in linea con la caratteristica dell’azienda di lavorare in team)

L’attività svolta è stata suddivisa quindi in due fasi. La prima ha previsto attività singole, nelle quali i partecipanti si sono giocosamente sfidati tra di loro per stabilire chi fosse in grado di dimostrarsi il migliore nel riproporre, a colpi di menzioni e hashtag, i contenuti aziendali sulla propria pagina LinkedIn. I risultati, calcolati grazie all’algoritmo QBE, erano man mano rappresentati attraverso una classifica generale visibile a tutti i partecipanti.

Per stimolare anche coloro che si sono dimostrati meno attivi, in una seconda fase si è passati a una suddivisione dei partecipanti in squadre, con classifiche parziali e finale per team. Questa seconda iniziativa si è dimostrata più incisiva, ed è riuscita a stimolare alcuni dei partecipanti inizialmente meno attivi a essere più partecipi. Una curiosità: i nomi delle squadre erano Drago, Yeti, Unicorno e altre figure fantastiche e mitologiche!

La formazione

L’attività di formazione di Link&Lead (erogata grazie a videopillole con test per acquisire punti in classifica) ha permesso ai singoli partecipanti di apprendere delle regole generali di attività su LinkedIn: queste sono ormai parte del loro bagaglio culturale e tecnologico. In poche parole, sono state incrementate le loro digital skill.

I risultati del gioco

L’obiettivo del progetto Link&Lead era, ed è per tutti i clienti, quello di favorire la comunicazione aziendale tramite l’attività dei singoli dipendenti nei loro profili personali. Non ci stancheremo mai di ribadirlo: il fatto che il 98% dei dipendenti non partecipi alla comunicazione LinkedIn dell’azienda è un danno, ma soprattutto un’occasione persa: ogni sei condivisioni di un contenuto aziendale da parte di dipendenti e collaboratori, l’azienda acquisisce un follower. Senza spendere un euro in advertising.

In questo senso, l’attività svolta si è dimostrata efficace: i partecipanti a Link&Lead hanno incrementato, nei loro profili LinkedIn, sia la presenza di post aziendali sia quella di post personali, grazie ai quali sono diventati attivi soggetti di marketing presentando iniziative, azioni, competenze e altri elementi che hanno permesso di raggiungere dei potenziali clienti Regesta.

Oltre a dimostrarsi un valido veicolo di comunicazione per Regesta, una compilazione e pubblicazione efficace di post su LinkedIn ha anche portato dei vantaggi a ogni singolo partecipante. Lo dimostra la rapida crescita dei loro follower, che sono diventati anche dei lettori informati sulle attività e sulle proposte di Regesta.

Veniamo ai numeri. I follower dell’azienda erano inizialmente 1440. Al termine del gioco, grazie all’attività dei partecipanti al gioco e in particolare alle loro condivisioni, sono saliti a 1843. Un aumento del 28% in sei mesi. Quanti soldi avrebbe dovuto investire l’azienda in campagne di LinkedIn Ads, considerando il costo elevatissimo di questo strumento?

Anche i singoli partecipanti hanno aumentato notevolmente la loro presenza LinkedIn: per questo Link&Lead si rivela un ottimo strumento per il potenziamento del personal branding oltre che per la comunicazione aziendale.

I premi

Dietro suggerimento del team di Link&Lead, Regesta ha deciso di evitare i premi in denaro, se non dei buoni acquisti, e di puntare su prodotti ed esperienze. In particolare, nell’ultima premiazione, al termine dei sei mesi di gioco, è stato messo in palio un ottimo vino della Valpolicella. Prosit!

Cosa è il Social Selling e perché dovrebbe interessarci

Cosa è il Social Selling e perché dovrebbe interessarci 853 480 GbonanomiLandL

Fra le nuove professioni generate dall’evoluzione del mondo digitale, una delle più note e richieste è quella del Social Media Manager. Il suo ruolo è quello di realizzare strategie di marketing adatte ai canali digitali, in particolare i social network come Facebook, Instagram, LinkedIn e via dicendo.
Spesso, questo ruolo è interpretato dal classico “cugino che sta sempre sui social” che, esattamente col il “cugino che smanetta coi PC”, è quella risorsa a basso costo che si occupa dei canali social dell’azienda.

Si parla invece meno frequentemente dalla figura del Social Seller, in parte anche perché nella tipica tendenza alla generalizzazione, quello che lavora sui social è considerato un SMM, indipendentemente da quello che effettivamente fa. Eppure, è importante distinguere fra le varie professioni in ambito digital, anche nel sottoinsieme dei social network, perché gli obiettivi di un SMM e di un social seller sono fondamentalmente differenti, tanto che le due figure possono tranquillamente convivere nella stessa azienda.

Il compito del Social Seller

Il Social Seller è fondamentalmente un venditore, l’equivalente digitale del reparto sales. Invece di macinare migliaia di chilometri in auto e incontrando clienti, però, il Social Seller lavora nell’ambito digitale, nello specifico, sui social network. Ma come, non è il mestiere del Social Media Manager quello? Assolutamente no! Gli SMM hanno il compito di promuovere l’azienda, di farla conoscere, di avvicinarla al suo pubblico di fedelissimi o di nuovi potenziali clienti, ma il suo lavoro si ferma lì, tanto che i risultati di un SMM si basano sul numero di follower che è riuscito a portare e sull’engagement che genera. Un SMM fa fondamentalmente il pubblicitario, creando messaggi accattivanti, solleticando la curiosità delle persone.

Il Social Seller, al contrario, ha come obiettivo la vendita B2B di un prodotto o servizio. Usa sempre i social come canale ma al contrario del SMM, che parla a una moltitudine di persone, il Social Seller si concentra sulle relazioni one to one, proprio come un agente di commercio. Il suo risultato è valutato sulla base dei contratti, non dei contatti che genera: cambiano di conseguenza i KPI e, soprattutto, i canali social utilizzati. Il Social Seller predilige LinkedIn a Instagram, perché è proprio sul social dedicato al mondo del lavoro che può trovare gli strumenti adatti per trovare i suoi prospect e approcciarli.

Gli strumenti del Social Seller

Al contrario del Social Media Manager, che rimane nell’ombra e dà voce all’azienda tramite i canali ufficiali del brand, il Social Seller ci mette la sua faccia. Naturalmente, parla a nome dell’azienda, che sia la sua (è il caso dei professionisti) o quella per cui lavora, ma lo fa attraverso il suo profilo personale, o il suo blog, strumenti che di conseguenza dovrà essere completi e ben curati. Non si occuperà di fare pubblicità, ma di entrare in contatto diretto con le persone, cercando di trasformarle in clienti. Invece di farsi conoscere tramite inserzioni sponsorizzate, insomma, il Social Seller contatta direttamente lead e prospect, che avrò scovato frequentando gruppi sui social, intrattenendo relazioni coi membri e curando il suo profilo personale tramite post sui social e sul blog personale. Invece di pescare a strascico mandando adv a migliaia di persone, insomma, cercherà di gettare l’amo dove è più probabile incontrare una potenziale lead, creando una relazione di fiducia che possa poi sfociare in una vendita, che si tratti di un prodotto o di un servizio.
Date queste premesse, è inevitabile che un Social Seller lavori molto sul personal branding, così da mostrare le sue competenze e le sue unicità.

Come fa un social seller trovare le lead?

Creare un profilo su LinkedIn non è sufficiente a farsi conoscere. Diventa fondamentale cercare di condividere il più possibile una serie di informazioni che possano essere utili ai potenziali prospect: infografiche, articoli di approfondimento, analisi di mercato, opinioni di esperti di settore. Condividendo questi dati sul proprio profilo e, soprattutto, sui gruppi online legati all’argomento, sarà possibile trovare altre persone interessate con le quali entrare in contatto e, potenzialmente, concludere la vendita. Inutile provare con gattini, meme e tutto quello che amano fare i Social Media Manager: mineranno alla base la credibilità del venditore. È evidente che si tratti di un processo che richiede tempo e pazienza, come si può immaginare: nessuno, del resto, ama ricevere proposte di acquisto da un contatto appena conosciuto sui social, tanto. Qui entrano in gioco l’abilità e il tatto del venditore, che dovrà conquistarsi la fiducia dei suoi contatti, instaurare con loro relazioni professionali e, solo a quel punto, quando la lead è “matura”, è possibile ragionare sul come proporre una vendita. In caso contrario, sarebbe come se un perfetto sconosciuto chiamasse un’azienda a caso e, senza nemmeno presentarsi, iniziasse a proporre servizi: una strategia perdente in partenza.
Un’ottima base di partenza per trovare nuove lead sono gli strumenti offerti da LinkedIn, che permettono di effettuare ricerche molto approfondite, consentendo di filtrare i risultati non solo per interessi e posizione geografica, ma anche in relazione all’azienda per cui lavorano, le sue dimensioni e, soprattutto, il ruolo che ricoprono. Alla fine, l’obiettivo del Social Selling è incrementare le vendite ed è fondamentale investire i propri sforzi sui decision maker, non sulle figure che in azienda sono prive di potere decisionale. A tale scopo, vale la pena fare un piccolo investimento (circa 60 euro al mese) per attivare il servizio Sales Navigator di LinkedIn, che consente un numero infinito di ricerche e offre più opzioni per filtrare i risultati.

Il social selling funziona?

Partiamo dal presupposto che il Social Selling non è una formula magica che permette di attirare clienti come una calamita, ma semplicemente l’evoluzione dei classici strumenti di lavoro. La trasformazione digitale ha stravolto il modo di lavorare di tutti, e il commerciale non fa certo eccezione. I classici metodi di vendita hanno ormai fatto il loro tempo ed è necessario adattarsi: come riporta l’Harvard Business Review, i tassi di successo delle “cold call”, le chiamate a freddo a potenziali clienti coi quali non si ha ancora un rapporto, continuano a calare, e meno dell’1% dei contatti poi chiama per avere ulteriori informazioni sul servizio. Per quanto riguarda i tassi delle e-mail promozionali, anche in questo caso il tasso di apertura è del 24%, e solo una piccola percentuale di chi la apre poi procederà con l’acquisto. Di contro, l’82% degli acquirenti B2B indica che i contenuti condivisi sui social dai venditori hanno un forte impatto sulle loro decisioni di acquisto. Forbes, infine, indica che il 72% dei venditori B2B che si appoggiano ai social network per le loro strategie di vendita ottengono risultati superiori a chi invece è ancora legato alle tecniche e ai canali tradizionali. Non solo, la metà di queste vendite sono il risultato diretto della loro azione sui social.

Contattati per trasformare i tuoi venditori in social seller: info@linkandlead.it


Link&Lead tra gli esempi di gamification aziendale di Contentfirst.it

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Contentfirst.it, portale creato da professionisti della scrittura, ha dedicato nel giugno del 2021 uno speciale al tema della gamification. Vi era spiegato che cosa si intende per gamification, come farla e sono stati citati alcuni esempi concreti. Tra un M&Ms e Foursquare, si cita anche il nostro caso. Con queste parole:

Il caso di Link&Lead
L’ultimo esempio di Gamification che ti faccio riguarda un caso recente e 100% Made in Italy. Si tratta di Link&Lead, interessante startup che ha implementato un sistema di gamification per trasformare (di propria volontà, non preoccuparti!) i dipendenti in social ambassador, nello specifico su LinkedIn, il social network dedicato al mondo del lavoro.
Il sistema, fatto di classifiche, punteggi e incentivi, incentiva i dipendenti a condividere i contenuti del brand, misurando la loro attività su LinkedIn non solo da un punto di vista quantitativo, ma anche qualitativo. In questo modo, le interazioni e le condivisioni sui social aumentano sensibilmente e i lavoratori sono coinvolti in maniera attiva nella comunicazione del marchio.

Link&Lead, la startup che trasforma i dipendenti in brand ambassador [intervista per Startup News]

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Questa intervista è stata pubblicata su Startup News il 2 giugno 2021

Arriva Link&Lead, la startup che trasforma i dipendenti in brand ambassador

Link&Lead ha sviluppato un algoritmo proprietario per monitorare, in modo automatico la comunicazione dei dipendenti su LinkedIn

Per fare una comunicazione digitale d’impresa davvero efficace – a scopo di marketing, recruiting e vendite – serve la partecipazione online dei dipendenti. Ma questi non contribuiscono (quasi) mai: secondo una statistica di LinkedIn, solo il 2% dei dipendenti condivide contenuti della pagina della propria azienda. Un vero peccato: se lo facessero, si amplierebbe di 10 volte il network potenziale; ogni sei condivisioni dei post aziendali si acquisirebbe un follower per l’azienda, generando diverse opportunità.

Per risolvere il problema, ben noto a formatori e responsabili marcom e vendite, Gianluigi Bonanomi (consulente e formatore sulla comunicazione digitale) e Andrea Fattori (esperto di comunicazione, specializzato in progetti di comunicazione innovativi) hanno dato vita al progetto Link&Lead. Abbiamo chiesto loro di raccontarcelo.

Solo il 2% dei dipendenti condivide i contenuti della pagina Linkedin della propria azienda

Gianluigi Bonanomi, cofounder Link&Lead

Gianluigi Bonanomi, cofounder Link&Lead

Partiamo subito dal problema: perché è così difficile coinvolgere dipendenti e collaboratori nella comunicazione dell’azienda, soprattutto su LinkedIn?

Prima di tutto, comunicare sui canali digitali, social in particolare, è per molti un tabù; per altri semplicemente difficile: chi insegna ai professionisti a usare correttamente gli hashtag e le menzioni? Spesso si ha la paura di esporsi, di comunicare in modo errato il proprio lavoro, danneggiando anche la propria azienda (che spesso non aiuta stilando policy capestro). Ma per nostra nostra esperienza il vero motivo, spesso inconfessabile, è un altro: i dipendenti non vogliono usare il proprio profilo personale per scopi aziendali perché, detto in parole povere, “non ci guadagno nulla”.

I dipendenti non vogliono usare il proprio profilo personale per scopi aziendali perché “non ci guadagno nulla”Andrea Fattori, cofounder Link&Lead

Andrea Fattori, cofounder Link&Lead

Come si risolvono questi problemi?

Rispondiamo con tre domande. E se i dipendenti ci guadagnassero qualcosa? E se si divertissero a usare il social? E se li aiutassimo e preparassimo? La risposta è quindi un mix di gamification e formazione, che siamo riusciti a fondere: dopo ogni modulo formativo, un test permette di raccogliere punti per la classifica.

Parliamo dalla gamification: come funziona?

L’uso di meccanismi ludici (pungoli, incentivi, classifiche, premi) aiuta a rendere piacevole e conveniente la comunicazione. La nostra piattaforma usa un algoritmo proprietario – chiamato QBE (Quality, Balance, Engagement) – per monitorare, in modo automatico e tramite analisi da parte di tecnici ed esperti di comunicazione digitale, la comunicazione dei dipendenti su LinkedIn: decine di voci servono per misurare la qualità dei post, la frequenza, l’impatto sui follower e altro ancora.

Link&Lead ha sviluppato un algoritmo proprietario per monitorare, in modo automatico la comunicazione dei dipendenti su LinkedIn

A che cosa serve misurare tutto questo?

I punteggi alimentano una classifica, aggiornata quotidianamente, che può essere consultata da ogni dipendente grazie a un sito con accesso riservato.

Che cosa si vince?

A intervalli regolari si premiano i più virtuosi con regali messi a disposizione dall’azienda: viaggi, buoni acquisto, gadget e via dicendo.

Avete già testato la piattaforma?

Sì, alla fine del 2020 abbiamo chiesto a un’azienda bresciana, la A.g.m. S.p.A. – azienda che si occupa prevalentemente di consulenza per studi di commercialisti – di fare una sperimentazione: misurare la loro comunicazione prima e durante l’uso della piattaforma. I risultati, anche se in un periodo limitato di un mese (il periodo minimo d’uso di Link&Lead dovrebbe essere di almeno sei mesi), sono andati ben oltre le nostre aspettative…

Cioè?

I follower della pagina aziendale, che erano molto pochi, sono raddoppiati in soli 30 giorni: da un centinaio a oltre 200. Tutti i partecipanti hanno visto il proprio social selling index impennarsi (in alcuni casi +30 punti), l’impatto della propria comunicazione aumentare anche dell’800% e abbiamo raccolto testimonianze di dipendenti di A.g.m. che hanno colto opportunità di business importanti. Raccontiamo tutto sul nostro sito nella pagina del case study.

E la lead generation?

In effetti quello è il cruccio delle forze vendita e del marketing. Abbiamo previsto dei meccanismi di generazione delle social lead: ogni partecipante al gioco ha dei link tracciati per mandare i propri contatti su una landing page, così possiamo rilevare il traffico e premiare, in classifica, le conversioni. Un’azienda ci ha chiesto, per esempio, un aiuto per raccogliere iscritti a un webinar promozionale.

Il vostro modello di business?

Prevediamo un costo di setup per la startup di progetto e la personalizzazione della piattaforma, poi un abbonamento mensile per ogni iscritto. Stiamo valutando progetti di up-selling (la redazione di Link&Lead produce parte dei contenuti per i dipendenti) e cross-selling (vendita corsi, infoprodotti e spazi pubblicitari all’interno della piattaforma). Il target: reparti Marketing, HR e Sales di aziende di medie, grandi e grandissime dimensioni.

Come coinvolgere i dipendenti su LinkedIn [intervista a Computer World]

Come coinvolgere i dipendenti su LinkedIn [intervista a Computer World] 962 775 GbonanomiLandL

Il portale Computer World ha intervistato i nostri fondatori Andrea Fattori e Gianluigi Bonanomi sul progetto Link&Lead.

Come coinvolgere i dipendenti su LinkedIn: Link&Lead li mette in gioco

Secondo LinkedIn, solo il 2% dei dipendenti interagisce con la propria azienda sui social. La startup italiana Link&Lead sfrutta i meccanismi della gamification per trasformare i dipendenti in brand ambassador e social seller

Per leggere il resto dell’intervista fai clic qui

L’intervista su Link&Lead per BB Academy

L’intervista su Link&Lead per BB Academy 600 600 GbonanomiLandL

Il 13 aprile 2021 il nostro Ceo Gianluigi Bonanomi è stato intervistato da Patrizia Kopsch per le dirette live di B.B.Academy:

Qui potete rivedere l’intera intervista dove si è parlato di:

  • Genesi di Link&Lead
  • Modello comportamentale B=MAT
  • A chi serve Link&Lead
  • Con quali obiettivi?
  • Quali i risultati attesi?
  • Quali i primi casi di successo?

Fai clic qui per vedere la live:

Gamification con Link&Lead: intervista a R3start con Business Press

Gamification con Link&Lead: intervista a R3start con Business Press 1640 924 GbonanomiLandL

Il 7 aprile 2021 il nostro Ceo Gianluigi Bonanomi è stato ospite della trasmissione online “R3START TV” di Business Press per parlare di gamification. R3START! TV è la web tv di BPRESS e NOW!PR che dal 3 giugno 2020, fine del lockdown, trasmette in streaming ogni mercoledì alle ore 12 un format della durata di 30 minuti con interviste a capi-azienda, opinion maker e protagonisti della business e marketing community italiana su tematiche collegate alla ripartenza dopo la pandemia.

La registrazione della puntata

Qui è possibile rivedere la registrazione della puntata della durata di mezz’ora. In particolare dal minuto 13′ si parla di Link&Lead:

Presentazione di Link&Lead a SeiLaTV

Presentazione di Link&Lead a SeiLaTV 1280 720 GbonanomiLandL

Il 2 marzo 2021 il nostro Ceo Gianluigi Bonanomi è stato ospite della trasmissione “Pomeriggio 216” di SeiLaTV di Bergamo per presentare il progetto Link&Lead e, più in generale, per parlare di gamification in azienda.

Qui puoi rivedere il video integrale dell’intervista:

“Ciascuna lead raccolta viene abbinata al dipendente che l’ha portata”

“Ciascuna lead raccolta viene abbinata al dipendente che l’ha portata” 301 167 GbonanomiLandL

“Ciascuna lead raccolta viene abbinata al dipendente che l’ha portata: ciò consente di stabilire delle ricompense dirette in base al numero di lead o attraverso un sistema di gamification a punti”.

(Tom’s Hardware)

“L’algoritmo QBE proprietario elabora i dati e restituisce una classifica del posizionamento dei dipendenti”

“L’algoritmo QBE proprietario elabora i dati e restituisce una classifica del posizionamento dei dipendenti” 545 110 GbonanomiLandL

“I dati relativi alle attività su LinkedIn delle persone coinvolte nel progetto vengono raccolti in parte automaticamente e in parte tramite gli analisti di Link&Lead. L’algoritmo QBE proprietario elabora i dati e restituisce una classifica del posizionamento dei dipendenti, che mostra chi sta applicando in modo più corretto le indicazioni fornite durante la formazione. La classifica indica anche a ciascun partecipante il livello raggiunto nelle tre componenti basilari dell’algoritmo QBE: quality, balance, engagement.”

(Villaggio Tecnologico)

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