Gamification

Formazione e gamification: il segreto è l’engagement

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Fare social selling, cioè usare i social network per aumentare le vendite, non significa fare decine di post promuovendo i propri prodotti o servizi. E nemmeno contattare gente a caso proponendo loro grandi affari. Un approccio del genere sarebbe più costoso e meno efficace di una banale campagna di volantinaggio. Il motivo non è difficile da comprendere: se frequentiamo un social e uno sconosciuto inizia a tampinarci proponendoci di acquistare qualcosa, verrebbe immediatamente etichettato come uno scocciatore e finirebbe direttamente nella lista dei contatti bloccati. I social network non possono essere sfruttati con le stesse logiche dei call center: contattare centinaia o migliaia di persone nella speranza che una di queste si trasformi in cliente è una strategia inefficace. A ben vedere, non è nemmeno una strategia: è l’equivalente del disperato che in discoteca ci prova con tutte le ragazze confidando che, statisticamente, almeno una non gli darà il classico due di picche.

Social Selling: ci vogliono metodo e pazienza

Il primo passo per riuscire a vendere sui social è NON vendere sui social. Può sembrare una contraddizione, ma un profilo pieno di pubblicità non verrà seguito da molti: non offrirà alcuno spunto di interesse, di approfondimento, non sarà altro che un catalogo digitale. Quando le persone si aggregano sui social non vanno alla ricerca di spot: vogliono delle persone, con le quali discutere, comunicare, scambiarsi opinioni. Ed è questa la base di partenza, soprattutto su un social dedicato ai professionisti come LinkedIn: mostrare le proprie competenze, intrattenere discussioni, crearsi una rete di contatti accomunati da un interesse.

Per farlo, è necessario iniziare a creare contenuti utili, che possano attirare le persone alla lettura: se vendiamo soluzioni per il backup, per esempio, può avere senso fare una serie di post di approfondimento sul concetto di protezione dei dati, sui migliori approcci da applicare a seconda delle varie esigenze. Allo stesso modo, se vendiamo pneumatici può essere utile dare consigli su come scegliere il modello adatto alla propria automobile, su come tenerli in perfette condizioni di utilizzo, su come valutare eventuali problemi. Indipendentemente dal soggetto, però, è importante non dare l’impressione di voler a tutti i costi vendere qualcosa. Così facendo, sarà più facile attirare lettori che siano la base della nostra rete di contatti, soprattutto uscendo dal proprio profilo e iniziando a contribuire alle discussioni sui gruppi. Quando poi questa rete sarà cresciuta, ci si potrà spingere oltre, organizzando webinar formativi o sessioni live dove si può approfondire ulteriormente e creare un legame più solido coi propri contatti.
Fondamentalmente, questi contenuti servono a creare engagement: like, condivisioni e, soprattutto, commenti. Sono queste azioni che determinano il vero valore di un profilo, non certo il numero di follower, una metrica che lascia il tempo che trova. Molto meglio avere un centinaio di contatti coinvolti, interessati alle nostre opinioni e ai nostri approfondimenti, che migliaia di seguaci completamente disinteressati a quello che abbiamo da dire.

Un esempio di questo approccio ci arriva dalla community di BBQ4ALL, gestita da Gianfranco Lo Cascio. Chi approda sui gruppi e sulle pagine gestite da Gianfranco solitamente lo fa perché attirato dalle ricette e dai tutorial sulle tecniche di cottura, non per comprare della carne. Eppure, il business di Lo Cascio è proprio quello di vendere carni pregiate. Certo, frequentando questa community è impossibile che prima o poi non venga a conoscenza dei pregiati tagli venduti dal fondatore, ed è inevitabile che una fetta di questi appassionati col tempo diventi cliente, magari approfittando inizialmente di un’offerta speciale e poi, col tempo, fidelizzandosi.
Il “trucco”, fondamentalmente, sta in questo: saper creare una serie di contenuti interessanti, creando una piccola comunità da coltivare e far crescere, usando questo gruppo di appassionati per promuovere, usando sempre tatto e intelligenza, prodotti e servizi. Se sullo stesso sito si parlasse solo di quanto sono buone le bistecche vendute sullo store, difficilmente si sarebbero raggiunti gli stessi risultati. Facendo il giro largo e parlando di tecniche di cottura, ci si impiega più tempo, ma è più facile conquistarsi la fiducia dei lettori, al punto che adesso al fondatore della community basta ricordare il venerdì sera che “è arrivata la ciccia” per vedere il suo store online preso d’assalto. Il tutto senza investire in post sponsorizzati o pubblicità di vario tipo: tutto il lavoro di comunicazione di BBQ4ALL avviene all’interno della community: un approccio sicuramente dispendioso in termini di tempo, ma che porta a creare una rete di contatti estremamente interessati al tema, quindi sarà più facile trasformarle queste lead in clienti.

Espandere il business attraverso la gamification

Una volta creata una base, è necessario mantenerla. Per riuscirci bisogna adeguare il piano editoriale, adattandolo alle esigenze del pubblico che, col tempo, avremmo iniziato a capire. Individuiamo i post che hanno ottenuto più engagement e che hanno portato facce nuove a unirsi alla discussione: molto probabilmente sono questi i temi più caldi, quelli su cui insistere per realizzare approfondimenti. Questi ultimi che non necessariamente devono essere postati solo sui gruppi pubblici e sui propri profili social: se il pubblico inizia a crescere, si può valutare l’opportunità di creare una newsletter o un gruppo privato, gestito direttamente da noi. Questo ci avvicinerà ulteriormente agli utenti, ci aiuterà a conoscerli ancora meglio e ci permetterà di introdurre delle logiche di gamification. Che significa? Stimolare l’interesse e il coinvolgimento tramite incentivi, come se si trattasse di un videogioco. I modi sono tantissimi: riconoscere uno sconto agli utenti più attivi (e cercare di metterlo in evidenza pubblicamente, così da invogliare altri a fare altrettanto), riconoscere loro la priorità sugli acquisti, od offrire spedizioni gratuite. Avete presente le carte fedeltà? Ecco: quelle sono un perfetto esempio del concetto di gamification.
Applicare queste logiche alla strategia di social selling la rende più efficace, ma non si può fare all’inizio del percorso: se non si ha alla basa una comunità solida e coinvolta, questi stratagemmi rischiano di portare solo a fare un buco nell’acqua.