Le dinamiche di LinkedIn sono molto particolari e differiscono rispetto a quelle degli altri social network. Comprensibile, dato che si tratta di uno strumento dedicato al mondo del lavoro e, di conseguenza, è incentrato sul lato professionale di aziende e persone.
In generale, chi ha più successo sui social network è quello che ha il maggior numero di follower ed elevati livelli di engagement (like, condivisioni, commenti). Anche su LinkedIn la rete di connessioni è estremamente importante, il centro stesso del social, ma più che il numero di contatti, è fondamentale la loro pertinenza con il nostro ambito lavorativo. I contatti “importanti” per un venditore sono quelli che gli permettono di arrivare alle persone chiave di ogni azienda, ai decision maker coi quali poi – si spera – si potrà concludere qualche affare.
Espandere la propria rete di contatti su LinkedIn è un aspetto molto importante, anche perché su questo social non possiamo raggiungere tutti indiscriminatamente. Esistono tre tipi di collegamenti, ciascuno con le sue dinamiche.
I collegamenti di 1° grado sono le persone con cui siamo direttamente in contatti: quelle che hanno accettato il nostro invito a unirsi alla rete e quelle che di cui abbiamo accettato l’invito. Le persone connesse ai collegamenti di 1° grado, rappresentano i collegamenti di 2° grado, e possiamo invitarle a unirsi alla nostra rete o contattarle tramite messaggio InMail. Le persone che invece sono nella rete di questi ultimi sono i collegamenti di 3° grado. Se vediamo il loro cognome completo, possiamo mandare loro una richiesta di collegamento, se invece è presente solo l’iniziale, l’unica possibilità di contattarli è tramite InMail. Quello che vedremo dipenderà da come i singoli utenti hanno impostato la loro privacy sul social.
È insomma evidente che non possiamo vedere tutti gli iscritti a LinkedIn, e tantomeno connetterci con chiunque: ecco perché diventa importante far sì che la nostra rete sia la più estesa possibile. Vediamo alcuni trucchi per riuscire nell’impresa.
1 – Facciamoci notare visitando i profili di lead e prospect
Quando visitiamo un profilo su LinkedIn lasceremo una sorta di traccia e la persona in questione potrà vedere chi siamo dal menu Chi ha visitato il tuo profilo? Possiamo usare a nostro vantaggio questa funzionalità, limitandoci a dare un’occhiata al profilo di una lead o di un prospect, sperando che questo faccia lo stesso col nostro profilo: a quel punto, risulta più facile tentare un primo approccio, sempre tenendo in mente che pur essendo venditori, non possiamo iniziare una conversazione con proposte commerciali.
Naturalmente, questo vale anche al contrario: diamo sempre un’occhiata alla sezione Chi ha visitato il tuo profilo?, ci permetterà di capire quante e quali persone lo hanno visitato e come sono arrivate a noi (ricerca, homepage di LinkedIn, contatti comuni e via dicendo). Occhio però: la versione gratuita di LinkedIn permette di visualizzare solo i più recenti. Per sbloccare la lista completa di chi ha visitato il profilo, dovremo attivare un piano a pagamento sul social.
2 – Facciamo ricerche in incognito
A volte è meglio non svelare subito le nostre carte, “nascondendo” il fatto che abbiamo sbirciato il profilo di un personaggio. Per effettuare ricerche in incognito, dobbiamo andare nella sezione Impostazioni e Privacy del nostro account e da qui su Come gli altri vedono la tua attività su LinkedIn. Avremo diverse opzioni a nostra disposizione: Il tuo nome e sommario è l’impostazione predefinita, quella che offre tutte le informazioni come nome, cognome, sommario e via dicendo. Praticamente è come presentarsi con un biglietto da visita.
Caratteristiche private del profilo, invece, è più generico e mostrerà solo informazioni generiche, tipo Sales Account nel settore farmaceutico – Roma. Andando a visitare i profili in Modalità privata, come suggerisce il nome, nasconderemo del tutto la nostra identità e la nostra visita apparirà ad opera di un generico Membro di LinkedIn.
Quando si attivano queste opzioni bisogna tenere conto di un particolare: se non mostriamo nome e sommario, non avremo modo di sapere chi ha visualizzato il nostro profilo.
3 – Non tralasciamo i gruppi
I gruppi di LinkedIn sono una risorsa estremamente preziosa. Ce ne sono a migliaia, dedicati a differenti settori o specifici ambiti all’interno di un settore. Al loro interno, è possibile trovare professionisti accomunati dagli stessi interessi. Iscriversi ai gruppi e partecipare attivamente alle discussioni è un ottimo modo per conoscere altre persone ed espandere la propria cerchia. Non solo: la nostra attività sui gruppi, se lo desideriamo, verrà inclusa nella lista della attività all’interno della nostra cerchia. Un modo per apparire, in maniera molto discreta, nei feed delle persone del nostro network o, meglio, delle persone del nostro network che seguono i nostri stessi gruppi di discussione.
4 – Aggiorniamo le informazioni del nostro profilo
Sul profilo LinkedIn non dobbiamo limitarci a inserire le esperienze lavorative. Possiamo inserire anche esperienze come corsi di specializzazione che abbiamo frequentato, libri che abbiamo pubblicato, certificazioni ottenute, i progetti sui quali stiamo lavorando all’interno della nostra azienda. Ogni volta che aggiungeremo o modificheremo queste informazioni, verrà informato il nostro network, praticamente come se avessimo pubblicato un nuovo post o cambiato lavoro. Ovviamente, concentriamoci su dettagli utili al nostro lavoro: a meno di lavorare nel settore enogastronomico, difficilmente le persone saranno interessate al fatto che abbiamo conseguito il diploma di sommelier o di assaggiatore di formaggi.
5 – Segnalazioni
Il termine “raccomandazione” ha in Italia viene spesso interpretato con accezione negativa e non a caso, LinkedIn traduce quelli che in inglese sono chiamati endorsement con Segnalazioni. Sono l’equivalente delle buone vecchie lettere di presentazione scritte da professori universitari o dai superiori, per segnalare le qualità di una persona a un nuovo, potenziale, datore di lavoro. Degli attestati di stima, a tutti gli effetti. Possiamo richiederli ai nostri contatti più stretti, quelli coi quali abbiamo già un ottimo rapporto personale: Se accetteranno, potranno scrivere qualche riga sulle nostre competenze e capacità. Ovviamente, ci si aspetta che facciamo lo stesso: se qualcuno che conosciamo ci richiede una segnalazione, non esitiamo ad accontentarlo, cercando di non essere troppo ruffiani: non c’è bisogno di esagerare con gli elogi per sottolineare quanto una persona sia efficiente e valida nel suo lavoro.