Vademecum per migliorare il social selling

Vademecum per migliorare il social selling

Vademecum per migliorare il social selling 1000 665 afattori42

I social sono oggi uno strumento indispensabile per chi vende prodotti o servizi, ma non basta iscriversi e aspettare. Come tutti gli strumenti di lavoro, bisogna comprenderne le logiche, il funzionamento, gli scopi e il modo di utilizzarli. E questo, non è banale, non lo è per chi solo ora si avvicina a questi strumenti, dopo anni passati a vendere in maniera tradizionale, né per i nativi digitali, che pur avvezzi ai social, non necessariamente hanno la competenza per comprenderne tutti gli aspetti di ogni singolo social. Pensiamo a LinkedIn, che è stato a lungo considerato come un mero repository di curriculum vitae. Molte persone si limitano a fare un copia e incolla alla meglio del CV che tengono nel cassetto e via: profilo creato e si è pronti a iniziare a sfruttare LinkedIn per trovare nuovi clienti. Per poi, dopo qualche tempo, lamentarsi, magari con un post su LinkedIn stesso, che i social sono inutili per le vendite, dato che in 3 mesi non hanno trovato non dico un nuovo cliente, ma nemmeno una lead. Magari ci siamo trovati anche noi in questa situazione, chiedendoci come mai tanti magnifichino il potenziale di questo social apparentemente inutile a questo scopo. Alla fine, serve per trovare od offrire lavoro, non per potenziare le vendite, corretto? No, non è corretto. Ed è questo il motivo di molti insuccessi: LinkedIn non serve per esibire il CV e trovare un nuovo datore di lavoro, ma è un social network dedicato al mondo del business. A qualsiasi livello.
Certo, viene usato dalle aziende per scovare nuovi talenti e dai lavoratori per trovare nuove opportunità, ma Microsoft non ha investito 26 miliardi di dollari per un elenco di CV. LinkedIn serve a connettere le persone per motivi professionali: lo possono usare i giornalisti per approfondire alcuni temi o per raggiungere personaggi da intervistare, i professionisti per tenersi informati su tematiche di business verticali, le aziende per cercare nuovi prospect, lead o partner commerciali. Sperare di avere successo aprendo un profilo e aspettando che le lead arrivino da sole è come aprire un profilo Instagram e sperare di diventare influencer postando le foto dei fiori sul balcone. Possibile, forse, ma estremamente improbabile. Il profilo va curato, esattamente come si cura il proprio look quando si va a parlare con un cliente, ed è fondamentale stringere relazioni sul network, esattamente come un venditore nel mondo reale stringe relazioni coi suoi clienti, andandoli a trovare, anche solo per berci un caffè insieme per cementare la relazione che, ovviamente, non può essere fatta solo di ordini e vendite.
Ma come si fa a curare un profilo LinkedIn? Partendo dal Social Selling Index (SSI).

Cosa è il Social Selling Index di LinkedIn?

SSI, Social Selling Index, è un indicatore dell’efficacia di un profilo dal punto di vista del Social Selling. Un voto, espresso in centesimi, e basato sui dati raccolti dal social. Non i risultati di vendita, attenzione, non l’efficacia di un venditore: semplicemente la qualità del suo profilo, suddivisa in 4 aree:

  • Creare il brand personale
  • Trovare le persone giuste
  • Interagire con informazioni rilevanti
  • Costruire relazioni

Curiosi di scoprire il nostro? Basta cliccare qui. Non bisogna rispondere domande o fornire informazioni: basta avere un profilo su LinkedIn. Il risultato è elevato, superiore al 90? Complimenti. Possiamo anche saltare questo articolo, anche se probabilmente troveremmo lo stesso qualche spunto di riflessione. Se invece il punteggio è basso, non bisogna disperare: se abbiamo appena creato il profilo è normale, così come se ne abbiamo uno ma non abbiamo mai usato LinkedIn a livello professionale, dal punto di vista di chi come professione fa il venditore. Il punteggio non è fisso, cambia di giorno in giorno, e fare progressi non è difficile. Non è nemmeno troppo diverso da quello che siamo abituati a fare come venditori: l’unica differenza è che dobbiamo applicare queste logiche al mondo digitale dei social. Digitale, non virtuale, attenzione, perché le relazioni che stabiliamo su LinkedIn sono concrete, anche se mediate da dispositivi digitali.

Migliorare il Social Selling Index: Creare il tuo brand professionale

Quando ci presentiamo a un cliente, è importante dimostrare professionalità. Non è sempre necessario avere giacca e cravatta, ma sicuramente presentarsi in ordine, portando materiali di supporto (brochure, presentazioni multimediali, dati di mercato) di qualità fa la differenza rispetto all’arrivare con gli abiti sgualciti, portando fotocopie spiegazzate e sbiadite. Questo vale anche nel virtuale e il primo biglietto da visita è un profilo pulito e completo. Per pulito, intendiamo una foto professionale, non quella dell’epica sbronza presa a Ibiza, dove magari siamo venuti bene, però ecco… non è il contesto ideale. Conserviamola per Instagram, nessuno avrà nulla da dire: su LinkedIn, mettiamoci una foto di come ci presenteremmo a un primo appuntamento con un cliente. Questo è facile da fare, ma non è sufficiente. Ora è necessario completare il profilo con tutte le informazioni, a partire dall’headline: dobbiamo sintetizzare in pochissime righe cosa facciamo. Senza tirarcela, non c’è bisogno, e senza fare i simpatici a tutti i costi. Poche righe, che devono far capire subito di cosa ci occupiamo, in quale settore.
A questo punto possiamo inserire le informazioni sulle nostre precedenti posizioni lavorative. Inutile specificare di aver fatto il barista a 19 anni per pagarsi le vacanze: se vogliamo usare il profilo per vendere, mettiamo le informazioni importanti sotto questo profilo, non limitandoci a elencare datori di lavoro. Approfittiamone per descrivere cosa abbiamo imparato in ogni esperienza, quali obiettivi abbiamo raggiunto. Non è un album di figurine da riempire, ma una selezione del meglio che abbiamo potuto dimostrare dal punto di vista professionale. Aggiungiamo infine le nostre competenze. Se abbiamo qualche collega che può confermarle, è ottimo. A volte, soprattutto se non abbiamo molta confidenza coi contatti, può essere imbarazzante chiedere a qualcuno se può confermare le nostre capacità su un social, ma non è necessario. Nella maggior parte dei casi, basta confermare le competenze di un contatto e questi, se usa LinkedIn, probabilmente visiterà il nostro profilo, magari ne approfitterà per ricambiare il “favore”. Questo ovviamente non significa di garantire competenze a caso, a chiunque sia nella nostra rete. Concentriamoci su quelle persone che conosciamo bene, contatti “veri”.
Ora che il nostro profilo è completo, possiamo iniziare a postare contenuti, tenendo a mente che abbiamo come pubblico clienti e potenziali tali. La foto del gatto possiamo lasciarla su Instagram, insieme a quella della sbronza e al meme. Su LinkedIn mettiamoci infografiche, ricerche di mercato, recensioni positive di quello che rappresentiamo. Anche opinioni personali, se argute e legate al tema. Evitiamo di sfogarci contro gli errori dei nostri politici. Anche se ne abbiamo tutti i motivi.

Migliorare il Social Selling Index: trovare le persone giuste

Questo valore indica se siamo connessi alle persone giuste. Per “giuste” si intende dal profilo della vendita, quindi decision maker. Non dobbiamo eliminare gli altri contatti, naturalmente, ma dovremmo fare in modo di crearci una rete più estesa di contatti che, col tempo, potrebbero diventare prospect o quantomeno avvicinarci ai nostri prospect. Il primo passo è quello di iscriversi ai gruppi di discussione. Sono simili ai gruppi di Facebook, ma con meno polemiche e frequentati da persone che condividono uno stesso obiettivo lavorativo. Quali sono quelli giusti? Dipende ovviamente dal settore, ma l’obiettivo è quello di partecipare a discussioni legate agli interessi professionali dei nostri acquirenti, che si tratti di soluzioni di automazione, servizi cloud, servizi di marketing o tessuti per il settore della moda.
Utilizziamo le funzioni di ricerca di LinkedIn per trovare i contatti giusti: un tempo si chiamava il centralino dell’azienda e si chiedeva di parlare con un responsabile. Oggi non è più così efficiente. Le funzioni di LinkedIn ci permettono di cercare nell’immenso database le aziende per tipologia, settore, dimensione, posizione geografica. Abbiamo la possibilità di vedere chi ci lavora, che ruolo svolge, e contattarli direttamente. Ben più efficace che farsi rimbalzare decine di volte dal centralino.

Migliorare il Social Selling Index: interagire con informazioni rilevanti

Abbiamo sistemato il nostro “biglietto da visita” (il profilo) e iniziato a connetterci con gruppi e persone: non resta che gettarci nella mischia, dando il nostro contributo alle discussioni sui gruppi e pubblicando post o articoli sul nostro profilo. La differenza fra un post e un articolo è che questi ultimi vengono pubblicati sulla piattaforma Pulse (sempre proprietà di LinkedIn) e includono degli strumenti di impaginazione, abbastanza basilari ma efficaci. Se vogliamo realizzare un articolo con titolo, sottotitoli vari, immagini a corredo e vari link ad altre fonti, gli articoli sono la scelta migliore.
Se abbiamo delle presentazioni aziendali, o delle ricerche, possiamo metterle online tramite la piattaforma Slideshare e poi condividerle sul profilo o sui gruppi legati allo specifico argomento.
Ricordiamoci solo che il pubblico di LinkedIn non ama perdere tempo e usa questa piattaforma per aggiornarsi professionalmente, per scoprire cosa accade nel mondo del business: un calendario di belle ragazze, o bei ragazzi, non riscuoterà un grande successo e rischierà di offuscare la nostra immagine. Ricordiamoci che non dobbiamo risultare simpatici, ma brillanti e professionali.

Migliorare il Social Selling Index: costruire relazioni

Per vendere, è necessario connettersi con le persone giuste, i decision maker. Alcuni, magari, li incontreremo per caso, discutendo sui gruppi della piattaforma, ma nella maggior parte dei casi, parte del lavoro sarà scovare queste persone. La funzione di ricerca di LinkedIn è estremamente potente e consente di ricercare per settore, azienda, nome e lingua. Nella versione gratuita, però, ci sono alcune importanti limitazioni, sia sul numero di ricerche mensili che è possibile effettuare, sia sulla disponibilità di filtri: quelli evoluti, che consentono di selezionare persone in base al ruolo che ricoprono in azienda o alla seniority, sono disponibili sono attivando un piano a pagamento, nello specifico il piano Sales Navigator Professional. Il primo mese è gratuito, successivamente bisognerà pagare 60.49 euro mensili. Non è pochissimo, ma ne vale assolutamente la pena.

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