Cosa è il Social Selling e perché dovrebbe interessarci

Cosa è il Social Selling e perché dovrebbe interessarci

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Fra le nuove professioni generate dall’evoluzione del mondo digitale, una delle più note e richieste è quella del Social Media Manager. Il suo ruolo è quello di realizzare strategie di marketing adatte ai canali digitali, in particolare i social network come Facebook, Instagram, LinkedIn e via dicendo.
Spesso, questo ruolo è interpretato dal classico “cugino che sta sempre sui social” che, esattamente col il “cugino che smanetta coi PC”, è quella risorsa a basso costo che si occupa dei canali social dell’azienda.

Si parla invece meno frequentemente dalla figura del Social Seller, in parte anche perché nella tipica tendenza alla generalizzazione, quello che lavora sui social è considerato un SMM, indipendentemente da quello che effettivamente fa. Eppure, è importante distinguere fra le varie professioni in ambito digital, anche nel sottoinsieme dei social network, perché gli obiettivi di un SMM e di un social seller sono fondamentalmente differenti, tanto che le due figure possono tranquillamente convivere nella stessa azienda.

Il compito del Social Seller

Il Social Seller è fondamentalmente un venditore, l’equivalente digitale del reparto sales. Invece di macinare migliaia di chilometri in auto e incontrando clienti, però, il Social Seller lavora nell’ambito digitale, nello specifico, sui social network. Ma come, non è il mestiere del Social Media Manager quello? Assolutamente no! Gli SMM hanno il compito di promuovere l’azienda, di farla conoscere, di avvicinarla al suo pubblico di fedelissimi o di nuovi potenziali clienti, ma il suo lavoro si ferma lì, tanto che i risultati di un SMM si basano sul numero di follower che è riuscito a portare e sull’engagement che genera. Un SMM fa fondamentalmente il pubblicitario, creando messaggi accattivanti, solleticando la curiosità delle persone.

Il Social Seller, al contrario, ha come obiettivo la vendita B2B di un prodotto o servizio. Usa sempre i social come canale ma al contrario del SMM, che parla a una moltitudine di persone, il Social Seller si concentra sulle relazioni one to one, proprio come un agente di commercio. Il suo risultato è valutato sulla base dei contratti, non dei contatti che genera: cambiano di conseguenza i KPI e, soprattutto, i canali social utilizzati. Il Social Seller predilige LinkedIn a Instagram, perché è proprio sul social dedicato al mondo del lavoro che può trovare gli strumenti adatti per trovare i suoi prospect e approcciarli.

Gli strumenti del Social Seller

Al contrario del Social Media Manager, che rimane nell’ombra e dà voce all’azienda tramite i canali ufficiali del brand, il Social Seller ci mette la sua faccia. Naturalmente, parla a nome dell’azienda, che sia la sua (è il caso dei professionisti) o quella per cui lavora, ma lo fa attraverso il suo profilo personale, o il suo blog, strumenti che di conseguenza dovrà essere completi e ben curati. Non si occuperà di fare pubblicità, ma di entrare in contatto diretto con le persone, cercando di trasformarle in clienti. Invece di farsi conoscere tramite inserzioni sponsorizzate, insomma, il Social Seller contatta direttamente lead e prospect, che avrò scovato frequentando gruppi sui social, intrattenendo relazioni coi membri e curando il suo profilo personale tramite post sui social e sul blog personale. Invece di pescare a strascico mandando adv a migliaia di persone, insomma, cercherà di gettare l’amo dove è più probabile incontrare una potenziale lead, creando una relazione di fiducia che possa poi sfociare in una vendita, che si tratti di un prodotto o di un servizio.
Date queste premesse, è inevitabile che un Social Seller lavori molto sul personal branding, così da mostrare le sue competenze e le sue unicità.

Come fa un social seller trovare le lead?

Creare un profilo su LinkedIn non è sufficiente a farsi conoscere. Diventa fondamentale cercare di condividere il più possibile una serie di informazioni che possano essere utili ai potenziali prospect: infografiche, articoli di approfondimento, analisi di mercato, opinioni di esperti di settore. Condividendo questi dati sul proprio profilo e, soprattutto, sui gruppi online legati all’argomento, sarà possibile trovare altre persone interessate con le quali entrare in contatto e, potenzialmente, concludere la vendita. Inutile provare con gattini, meme e tutto quello che amano fare i Social Media Manager: mineranno alla base la credibilità del venditore. È evidente che si tratti di un processo che richiede tempo e pazienza, come si può immaginare: nessuno, del resto, ama ricevere proposte di acquisto da un contatto appena conosciuto sui social, tanto. Qui entrano in gioco l’abilità e il tatto del venditore, che dovrà conquistarsi la fiducia dei suoi contatti, instaurare con loro relazioni professionali e, solo a quel punto, quando la lead è “matura”, è possibile ragionare sul come proporre una vendita. In caso contrario, sarebbe come se un perfetto sconosciuto chiamasse un’azienda a caso e, senza nemmeno presentarsi, iniziasse a proporre servizi: una strategia perdente in partenza.
Un’ottima base di partenza per trovare nuove lead sono gli strumenti offerti da LinkedIn, che permettono di effettuare ricerche molto approfondite, consentendo di filtrare i risultati non solo per interessi e posizione geografica, ma anche in relazione all’azienda per cui lavorano, le sue dimensioni e, soprattutto, il ruolo che ricoprono. Alla fine, l’obiettivo del Social Selling è incrementare le vendite ed è fondamentale investire i propri sforzi sui decision maker, non sulle figure che in azienda sono prive di potere decisionale. A tale scopo, vale la pena fare un piccolo investimento (circa 60 euro al mese) per attivare il servizio Sales Navigator di LinkedIn, che consente un numero infinito di ricerche e offre più opzioni per filtrare i risultati.

Il social selling funziona?

Partiamo dal presupposto che il Social Selling non è una formula magica che permette di attirare clienti come una calamita, ma semplicemente l’evoluzione dei classici strumenti di lavoro. La trasformazione digitale ha stravolto il modo di lavorare di tutti, e il commerciale non fa certo eccezione. I classici metodi di vendita hanno ormai fatto il loro tempo ed è necessario adattarsi: come riporta l’Harvard Business Review, i tassi di successo delle “cold call”, le chiamate a freddo a potenziali clienti coi quali non si ha ancora un rapporto, continuano a calare, e meno dell’1% dei contatti poi chiama per avere ulteriori informazioni sul servizio. Per quanto riguarda i tassi delle e-mail promozionali, anche in questo caso il tasso di apertura è del 24%, e solo una piccola percentuale di chi la apre poi procederà con l’acquisto. Di contro, l’82% degli acquirenti B2B indica che i contenuti condivisi sui social dai venditori hanno un forte impatto sulle loro decisioni di acquisto. Forbes, infine, indica che il 72% dei venditori B2B che si appoggiano ai social network per le loro strategie di vendita ottengono risultati superiori a chi invece è ancora legato alle tecniche e ai canali tradizionali. Non solo, la metà di queste vendite sono il risultato diretto della loro azione sui social.

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